Der ständige Verkaufsdruck und die Abhängigkeit von Abschlussprovisionen
Innerhalb der ersten Jahre im Beruf ist unser Alltag geprägt von der ständigen Suche nach dem nächsten Kunden. Fehlende bzw. zu geringe Bestandspflegeprovisionen führen zu einem permanenten Verkaufsdruck. Der stetige Zwang, jeden Monat neue Verträge abzuschließen, raubt nicht nur Energie und die Freude am Beruf, sondern sorgt auch für die ein oder andere schlaflose Nacht, insbesondere dann, wenn mal wieder ungeplant ein Storno kommt.
Die vermeintliche Lösung in der Theorie
- Neukundengewinnung über Social-Media Marketing
- Fokus auf wiederkehrende Einnahmen
Die Realität in der Praxis
Leider bleibt Social-Media Marketing in den meisten Fällen erfolglos und bringt nur selten eine kontinuierliche Zufuhr an kaufbereiten Leads und damit auch mehr Umsatz. Das liegt einerseits an der hohen Komplexität, andererseits an dem notwendigen Zeit- und auch Investitionseinsatz.
Doch auch der an sich logische Ansatz, das hohe wiederkehrende Einnahmen durch einen großen Sachbestand vom Abschlussdruck befreien, entpuppt sich leider in der Praxis als Trugschluss bzw. schlechter Deal. Mit jedem gewonnenen Kunden steigt auch der damit verbundene Verwaltungsaufwand. Das Ergebnis? Entweder man ist gefühlt 24/7 im Büro oder man stellt Mitarbeiter ein, wodurch die über Jahre aufgebaute finanzielle Sicherheit der wiederkehrenden Einnahmen erneut verloren geht.
Die ständige Angst durch Stornohaftungen
Wie hoch ist Dein Kredit?
Man kann es drehen und wenden wie man will, mit herkömmlichen Produkten und vordiskontierter Abschlussprovision führen wir alle "ein Leben auf Pump".
Die Stornohaftung verfolgt uns kontinuierlich i.d.R. über
5 - 10 Jahre hinweg und es bleibt bei jedem Vertragsabschluss ein fader Beigeschmack. Stornierungen sind hierbei nicht nur ein unliebsames Übel (die sich trotz aller Beratungs- und Servicequalität nicht vermeiden lassen), sondern sie können bei schwerwiegenden Krisen ganze Existenzen vernichten.
Die vermeintliche Lösung in der Theorie
- Ratierliche Auszahlung der Provision
- Umstellung von Provision auf Honorar
Die Realität in der Praxis
Die meisten Kollegen sind auf die Abschlussprovision im Alltag angewiesen und können sich eine Umstellung auf eine ratierliche Auszahlung schlichtweg nicht leisten.
Die Umstellung von Provision auf Honorar scheitert in den meisten Fällen vor allem daran, dass die Honorare in der Praxis oft deutlich geringer ausfallen als die ursprünglichen Provisionen. Zudem erfordert dies ein bestimmtes Klientel mit entsprechender Kaufkraft. Darüber hinaus sind Honorartarife weder in allen Sparten verfügbar noch immer sinnvoll.
Das Ergebnis? Die Abhängigkeit von Abschlussprovisionen und damit auch zwangsläufig von der Stornohaftung bleibt bestehen.
Aufwand und Nutzen stehen beim Service
nicht im Verhältnis
Stellt man die Kosten und den Zeitaufwand für einen zufriedenstellenden Kundenservice mit der vom Versicherer gezahlten Courtage gegenüber, wird offensichtlich, worin das eigentliche Problem liegt: Aus unternehmerischer Sicht kann man sich als Versicherungsmakler in den meisten Fällen den Kundenservice gar nicht leisten. Zum einen sind die Bestandseinnahmen im Verhältnis zum Zeitaufwand einfach zu gering, zum anderen erwarten Kunden meist einen Service, der über die Maklerpflichten hinausgeht und damit unvergütet bleibt.
Die vermeintliche Lösung in der Theorie
- Querfinanzierung durch Neuabschlüsse
Die Realität in der Praxis
Die Idee, dass Neuabschlüsse diesen Service refinanzieren sollen, ist von Beginn an zum Scheitern verurteilt. In jeder Kundenbeziehung kommt der Tag, an dem der Kunde im Idealfall alle für sich relevanten Produkte abgeschlossen hat. Jeglicher Service, der dann über die Maklerpflichten hinausgeht, kann ab diesem Tag nicht refinanziert werden.
Auch Neukundenabschlüsse lösen das Problem nicht, sondern verschieben es nur zeitlich – bis zu dem Punkt, an dem der Bestand so groß ist, dass vorne neue Kunden angebaut werden und hinten wieder welche wegbrechen.
Keine Zeit mehr für das Wesentliche -
Willkommen im Verwaltungshamsterrad
Kunde für Kunde, Vertrag für Vertrag steigt er konsequent und unaufhaltsam - der Verwaltungsaufwand im Alltag.
Über die Jahre hinweg entsteht hierbei durch den täglichen Mix aus Kundenanliegen, Schadenfällen und Verwaltungsaufgaben somit zwangsweise ein Hamsterrad, das sich mit der Zeit immer schneller und schneller dreht.
Wir fühlen uns fremdbestimmt und reagieren nur noch.
Zeit für Neuakquise oder Kundenberatungen - Fehlanzeige.
Die Arbeitstage werden immer länger und die Zeit mit der Familie immer kürzer.
Die vermeintliche Lösung in der Theorie
- Mitarbeiter einstellen und Aufgaben delegieren
Die Realität in der Praxis
Mitarbeiter einstellen gehört zweifelsohne zu den wichtigsten unternehmerischen Entscheidungen und ist in der Praxis unverzichtbar, wenn man über eine gewisse Bestandsgröße als (Einzel-)Makler hinausmöchte.
Doch auch dieses Vorhaben geht nicht ohne Konsequenzen einher. In den meisten Fällen führt die Einstellung von Mitarbeitern, aufgrund der damit verbundenen Personalkosten, erneut zu einem starken Verkaufsdruck im Alltag, da die über Jahre hinweg aufgebauten Bestandseinnahmen dafür "aufgebraucht" werden.
Die ständige Suche nach dem nächsten Kunden bzw. Abschluss beginnt von vorne und damit auch die damit verbundenen Ängste und Sorgen.
Fehlende Wertschätzung im Alltag
Wir leben in einer Zeit, in der ein Paket einen Tag nach der Bestellung geliefert wird. In der ich auf Knopfdruck meinen Lieblingsfilm ansehen kann oder mir meine Einkäufe nachhause gebracht werden. Wir leben in einer Zeit, in der die Komfortzone des täglichen Lebens größer ist als jemals zuvor und damit verbunden auch die Erwartungshaltung unserer Kunden im Bereich Finanzen und Versicherungen.
Auskünfte zu Schreiben der Gesellschaften, erweiterte Hilfe im Schadenfall, Unterstützung bei Rückfragen - am besten innerhalb von wenigen Minuten und idealerweise
24 h an 7 Tagen die Woche. So hoch wie diese Erwartungshaltungen in der Praxis oft sind, so niedrig ist auch leider die damit verbundene Wertschätzung der Kunden.
Die vermeintliche Lösung in der Theorie
- Die Kunden nur auf Basis der Maklerpflichten betreuen
Die Realität in der Praxis
Viele Kundenanfragen gehen oft über die eigentlichen Aufgaben eines Maklers hinaus. Wenn man diese Unterstützung generell ablehnt, führt das nicht nur zu enttäuschten Kunden und möglichen Abgängen, sondern auch dazu, dass wir unseren größten Vorteil gegenüber digitalen Anbietern verlieren.
Unser persönlicher Einsatz für die Kunden ist unser wichtigster Trumpf in einer zunehmend automatisierten Welt. Solange dieser zusätzliche Service aber keinen Preis hat, gilt: „Was nichts kostet, ist nichts wert.“
Du findest Dich in den oben genannten Herausforderungen wieder?